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同为B2B,传统和互联网行业市场部的工作有何不同?

2018-09-11 阅读:816
文章分类:电商动态
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在B2B(Business-to-Business)市场中,传统行业和互联网行业在市场部的定位、职能和工作方式上存在诸多差异。这些差异不仅源于行业特性的不同,还受到市场环境、客户需求、产品复杂度等多方面因素的影响。本文将从多个角度详细探讨传统B2B和互联网B2B企业在市场部工作上的差异。

一、市场决策单元的复杂性

传统B2B市场

传统B2B市场的决策单元往往非常复杂。购买一台工厂设备可能涉及技术专家、采购专家、董事会成员、生产经理以及健康和安全专家等多个角色。这些参与者各自拥有不同的优先级和关注点,使得市场细分和目标受众定位变得异常艰难。企业需要对这些决策者工作的公司进行细分,或对决策者本身进行细分,确保每个关键决策者都被精准覆盖。

互联网B2B市场

相比之下,互联网B2B市场的决策单元相对简单一些。尽管同样存在多个决策者,但决策流程通常更加标准化和快速。互联网B2B企业可以通过线上渠道快速获取和响应客户需求,简化购买流程。此外,互联网B2B产品往往更加标准化,减少了定制化需求,使得市场细分和定位更加直接和高效。

二、市场决策的理性程度

传统B2B市场

传统B2B买家通常比消费者买家更加理性。他们购买的是为了企业的生产和运营,而不是为了满足个人需求。因此,在购买过程中,他们更加注重产品的性能、质量、可靠性和售后服务。市场部需要通过专业的渠道和方式,展示产品的优势,提供详细的技术参数和案例,帮助买家做出明智的决策。

互联网B2B市场

互联网B2B市场的买家同样表现出理性的一面,但他们在信息获取和比较方面更加便捷和高效。通过互联网,买家可以轻松获取多个供应商的产品信息和用户评价,进行横向对比。市场部需要利用线上渠道,提供丰富的产品信息和用户评价,同时借助SEO和SEM等手段,提高产品曝光度和点击率,吸引潜在买家。

三、产品复杂性和定制化需求

传统B2B市场

传统B2B产品往往非常复杂,需要集成到更大的系统中,涉及多个技术标准和规范。即使是简单的产品,也可能需要专业人员的参与,以确保其正常运行和兼容性。因此,市场部需要与技术部门紧密合作,提供详细的技术文档和解决方案,帮助客户理解产品的技术特性和应用场景。

此外,传统B2B市场通常存在大量的定制化需求。企业需要根据客户的特定需求,提供量身定制的解决方案。市场部需要与客户进行深入的沟通和交流,了解客户的需求和痛点,协助技术部门提供定制化的产品和服务。

互联网B2B市场

互联网B2B产品虽然也存在一定的复杂性,但通常更加标准化和模块化。企业可以通过线上平台,提供多种配置和选项,满足不同客户的需求。市场部需要利用大数据分析,了解客户的购买偏好和需求特点,优化产品配置和定价策略,提高产品的市场竞争力。

同时,互联网B2B市场也在逐渐探索定制化服务。通过线上平台,企业可以收集客户的反馈和需求,进行产品迭代和优化,提供更加个性化的解决方案。市场部需要关注客户反馈,及时调整产品策略,确保产品与客户需求保持同步。

四、交易金额和频率

传统B2B市场

传统B2B市场的交易金额通常较大,涉及大宗货物的交易和买卖活动。由于交易金额巨大,企业在进行采购时通常非常谨慎,需要经过多个环节和审批流程。市场部需要与客户建立长期稳定的合作关系,提供持续的产品支持和服务,确保交易的顺利进行。

此外,传统B2B市场的交易频率相对较低。企业通常会在需要时进行采购,而不是频繁地进行交易。市场部需要密切关注市场动态和客户需求变化,及时调整产品策略和市场策略,确保在客户需要时能够提供及时有效的产品和服务。

互联网B2B市场

互联网B2B市场的交易金额虽然也不小,但相对于传统B2B市场来说,交易频率更高。企业可以通过线上平台,随时进行产品查询、比较和购买。市场部需要利用线上渠道,提供便捷的购买流程和支付方式,吸引客户进行频繁的交易。

同时,互联网B2B市场也在探索小额交易和碎片化市场。通过提供多种产品和服务组合,满足客户的多样化需求。市场部需要关注市场趋势和客户需求变化,不断优化产品组合和定价策略,提高市场占有率和客户满意度。

五、市场部的定位和职能

传统B2B市场

在传统B2B市场中,市场部的定位和职能相对明确。市场部主要负责市场调研、品牌定位、营销获客和销售支持等工作。通过深入了解客户需求和市场动态,市场部可以协助企业制定有效的市场策略和产品策略,提高市场竞争力。

  • 市场调研市场部需要定期进行市场调研,了解行业动态和竞争对手情况,为企业提供决策支持。
  • 品牌定位市场部需要明确企业的品牌定位,塑造独特的品牌形象,提高品牌知名度和美誉度。
  • 营销获客市场部需要制定有效的营销策略,吸引潜在客户,提高客户转化率。
  • 销售支持:市场部需要为销售团队提供客户线索和竞争情报,协助销售团队完成销售目标。

互联网B2B市场

在互联网B2B市场中,市场部的定位和职能更加多元化和灵活。除了传统的市场调研、品牌定位、营销获客和销售支持等工作外,市场部还需要关注线上渠道的运营和推广、数据分析、用户体验优化等方面的工作。

  • 线上渠道运营:市场部需要负责线上平台的运营和推广工作,提高平台流量和用户活跃度。
  • 数据分析市场部需要利用大数据分析技术,挖掘客户需求和市场趋势,为企业提供决策支持。
  • 用户体验优化:市场部需要关注用户体验,不断优化线上平台的界面设计和操作流程,提高用户满意度和忠诚度。
  • 内容营销:市场部需要制定内容营销策略,通过高质量的内容吸引潜在客户,提高品牌影响力和市场占有率。

六、市场部的组织架构和团队建设

传统B2B市场

在传统B2B市场中,市场部的组织架构通常比较固定和稳定。市场部通常包括市场调研团队、品牌定位团队、营销获客团队和销售支持团队等多个部门。每个部门都有明确的职责和分工,协同合作完成市场部的工作。

  • 市场调研团队负责市场调研和数据分析工作,为企业提供决策支持。
  • 品牌定位团队:负责品牌定位和品牌形象塑造工作,提高品牌知名度和美誉度。
  • 营销获客团队:负责制定营销策略和营销活动,吸引潜在客户。
  • 销售支持团队:为销售团队提供客户线索和竞争情报,协助销售团队完成销售目标。

互联网B2B市场

在互联网B2B市场中,市场部的组织架构更加灵活和多变。由于市场环境和技术发展迅速,市场部需要不断调整和优化组织架构,以适应市场变化和客户需求的变化。

  • 跨部门协作市场部需要与产品部门、技术部门、运营部门等多个部门紧密协作,共同推进企业的市场战略和产品战略。
  • 灵活调整:市场部需要根据市场趋势和客户需求的变化,灵活调整组织架构和团队配置,确保市场部的工作能够高效地进行。
  • 创新团队:为了应对市场的快速变化,市场部需要建立创新团队,不断探索新的营销方式和市场机会。

七、市场部的未来发展趋势

传统B2B市场

在未来,传统B2B市场的市场部将面临更多的挑战和机遇。随着市场竞争的加剧和客户需求的变化,市场部需要不断创新和优化工作方式和营销策略,提高市场竞争力。

  • 数字化转型市场部需要加快数字化转型的步伐,利用大数据、人工智能等技术手段提高市场分析和营销效果。
  • 客户体验优化市场部需要关注客户体验,通过提供优质的产品和服务,提高客户满意度和忠诚度。
  • 跨界合作:市场部需要与其他行业的企业进行跨界合作,共同探索新的市场机会和商业模式。

互联网B2B市场

在未来,互联网B2B市场的市场部将继续保持快速发展和创新。随着技术的不断进步和市场环境的变化,市场部需要不断调整和优化工作方式和营销策略,以适应市场的变化。

  • 智能化营销市场部需要利用人工智能等技术手段,实现智能化营销和个性化推荐,提高营销效果和转化率。
  • 生态合作:市场部需要与其他企业和机构建立生态合作关系,共同打造良好的市场环境和商业生态。
  • 创新探索:市场部需要不断探索新的营销方式和市场机会,保持市场部的创新能力和竞争力。

结语

传统B2B市场和互联网B2B市场在市场部的工作上存在诸多差异。这些差异源于行业特性的不同、市场环境的变化以及客户需求的变化。在未来,随着市场竞争的加剧和技术的不断进步,市场部需要不断创新和优化工作方式和营销策略,以适应市场的变化和客户的需求。无论是传统B2B市场还是互联网B2B市场,市场部都需要保持敏锐的市场洞察力和创新能力,为企业的发展提供有力的支持。

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作者:云朵匠 | 数商云(微信公众号名称:“数商云”)
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