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企业服务从来就不是一个时髦的概念，由于具备互联网+的天然属性，加上新三板对概念的热炒，这个领域成为了创投追逐的热点方向。大批的2B青年2B项目如雨后春笋一般让人应接不暇。近期，国务院办公厅还专门发布了《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》，明确提出鼓励撮合、自营等B2B平台交易模式，优化供应链。
但是，是不是每个人都真正理解了其中的商业逻辑，包括2B领域中两大主流模式：撮合交易平台和SaaS模式的真正的商业价值？以及在各个细分市场中在撮合交易基础上的自营、直营、联营等不同的商业形式呢？
顾名思义，企业服务模式的对象一定是企业，进而是产业，不是个人消费者，也不是个人所形成的社区社群。
因此，在交易平台成为新的趋势时，我们会发现很多传统信息平台离职创业的员工，找到一个线下流通领域的合伙人，基因重组加上轻装上阵，却搞出了一些不错的交易平台。而因循着付费推广模式的信息平台，却在旧范式下继续着老游戏，直至消亡。环境已经变化了，互联网拓荒时代的企业痛点，信息不对称已经被搞成了信息过载，完全没有意识到当前的企业痛点已经转向信息清洗需求和交易服务需求了。这种主流市场的过度创新在商业模式的演进史中被一再印证。
高度发展的消费互联网已成定局，尚在开发的产业互联网则是未来互联网发展的趋势。保守闭塞的传统工业要想改变日趋窘迫的状况，必须顺应时势，借助互联网实现行业的转变与革新。船舶行业作为传统制造业的一分子，也应抛弃原有的经营思维，借助互联网+时代的东风，开启崭新的发展旅程！
当然，外在表现形式来看，这两种模式具有非常大的差异点，一种以服务平台的方式切入，属于运营导向型模式；一种是以软件工具服务的方式切入，属于产品导向型模式。但是本质都是在重构B2B交易的链接方式，最终的目的都是为了平台化。两种模式本身没有孰优孰劣之分，完全取决于所处产业的现状。这是产业互联网化的两道暗门，打开这两道门，通向平台的路径有如下不同：
优点：距离交易很近，能快速见到GMV，虽然不一定马上看到毛利收入，用户规模增长比较快。
缺点：通常只能以规模作为唯一的护城河。
优点：客户黏性高，一旦形成使用习惯，很难被替换。
缺点：距离交易比较远，前期只能依靠有限的软件服务费用（很多是免费推广），用户规模增长比较慢，面临传统软件巨头的战略挤压。
一般而言，撮合交易都是从找XX开始入手的，为什么这是一个切入点？这个切入点是否适合所有的行业领域？
回到B2B撮合交易平台的本质：重构B2B交易的链接方式
我们就可以明白，重构链接的过程，只有选择弱关系作为切入点，才能快速见到成效，这本质上是一个顺势而为的逻辑。目前市场的现状和发展趋势，也非常明确的验证了这种逻辑。
接下来探讨B2B撮合平台如何形成势能
我们知道，任何撮合入口背后都隐藏着一个大大的平台梦。而所谓平台，实际上是关系链的汇聚点，发生关系才能启动，而这个起点，毫无疑问是需要从流动性最强，营运模式最轻的信息流整合开始的。
结合上文，我们知道撮合交易模式一定要选择弱关系作为入口，而弱关系的特征是在时间、空间、规模、品类等维度上具有较为离散或频繁的变动性。那么首先的一个问题是，这种弱关系的线下场景中难道没有供应主体的存在吗？当然有，而且是“高维生物”。高维生物的含义是：线下交易场景下，这类供应主体具备时间、空间、规模和品类等属性标签。
而B2B撮合交易模式，在切入市场之后，所要做的第一件事情就是根据弱关系的原则来选择目标用户，一般是长尾用户。然后把所有的供应维度降到只有时间一维。也就是说无论什么规模，无论什么品类，无论什么区域我都可以覆盖。唯一的关注点就是目标用户的需求，策略就是我来全方位满足您的需要。这和传统的只能供应某些品类，某些规模，某些区域的供方有着本质不同，实际上是用撮合服务这种方式接管了用户的内外部采购职能（内部职能是用户自身采购部，外部职能是指服务于目标用户的贸易商环节）。
我们所看到的免费策略仅仅是一个外在形式，只是为了将线下链接顺畅地迁移到平台上而已。其实只要所选择的入口具备弱关系的属性，一般而言，是根本不用对用户进行补贴的。换一种说法，用补贴所带来的交易量，用户是很难留存和复购的；如果只能用补贴来起量，那说明切入点是有问题的。
我们知道，撮合服务这种模式，启动时是有服务成本的，主要是撮合交易员的时间成本。这也就是撮合模式在多维降至一维，并强势切入市场的情况下，和线下供应模式依然是在时间成本这个维度上进行着竞争。而撮合交易平台运营的核心就是如何利用平台模式的优势，产生价值沉淀，提升信息流，物流和资金流的流通效率，继而实现盈利。
表面上看，B2B撮合交易平台似乎就是一个信息网站加上若干撮合交易员。这就像看汽车就是两排沙发加上四个轮子一个，并不科学。
撮合交易平台的价值基础在于交易系统的设计，一般而言，这个交易系统是由数据层、交易层和用户交互层三个层级构成的。因此，撮合交易平台的产品开发团队，实际上是需要具备一定的SaaS模式的产品开发经验的。
很多关注B2B领域的专业投资人，曾经提出产品相对标准化的领域才适合撮合交易平台模式，实际上也是不完全准确的，关键是交易流程是否可以做标准化封装。
只有完成了上述的基础设施建设，撮合交易平台才具备价值沉淀的条件。才能将交易信息流沉淀成为有价值的数据，才能称之为数据驱动型的模式。根本上来讲，撮合交易平台的盈利来源于重构交易链条之后的效率优化，具体实现手段就是数据沉淀和数据挖据。相对线下场景而言，撮合交易平台由于在交易系统的搭建上采取了标准化的架构，使得交易数据可以以一种统一的数据库被管理起来，实现交易信息，物流信息和资金流信息的有效整合和快速流动，因此可以延伸出一系列的盈利模式。
1.单纯基于交易信息流的有效整合和快速流动，可以延伸出的盈利模式包括散客拼单做团购，爆款挖掘做直营或自营等；
2.单纯基于物流信息的有效整合，可以延伸出的盈利模式是第三方物流服务，例如找钢网的胖猫物流；
3.基于资金流信息的有效整合，可以延伸出的是盈利模式包括资金沉淀，和第三方金融服务等。
关于第三方金融服务，是很多撮合交易平台在积极探索的方向。但是需要指出的是，这其中对于风控模型的设计是需要极其慎重的。原因是在很多细分领域中，存在相当多的行业陷阱，如果不是专业人士，是非常难以察觉的。一个基本的判断是：单纯基于目标用户的交易流水记录和企业信用报告是不足以建立风控模型的。
撮合交易平台模式在市场上确立之后，通过一系列的降维攻击，实际上是将切入点的弱关系汇聚成了和平台自身发生的强关系。因此，撮合交易平台的第一层护城河实际上就是规模化优势，核心就是用户覆盖率。
第二层护城河是用户行为的重塑，适合用户的行为交互工具将成为重要的载体，无论是用户管理后台，EDI数据对接，还是职能工具软件（包括桌面端移动端）。
相对于数据沉淀和数据挖掘，用户行为的重塑是平台和用户的交互效率的问题，也是提升撮合服务资源本身的投入产出率的关键手段。
正是这种现状，使得撮合交易平台启动初期需要由撮合交易员和用户之间进行一对一的沟通，而这种沟通的导向就是用户行为的重塑。
第三层护城河是社区化机制的建设，在建立起用户和平台之间高频稳固的链接之后，平台应该着重完善适合行业用户的基础设施，使得用户与用户之间通过平台建立交互。从用户与平台的双向链接发展到基于平台的多方交互网络，通过平台给予的营养，能够持续生长壮大。只有这样，才能搭建所谓生态型体系。
互联网将链接一切，一切都将互联互通，数据将会留存流动起来，未来将是数字化驱动的时代。这并不是预言，而是实实在在发生在我们身边的变化，而且是加速变化。
相对个人消费领域的互联网创新如洪水漫过平原，企业服务市场的互联网模式或产业互联网经济才刚刚起步。在未来，传统企业人财物产供销的内部循环体系，都将成为外部循环的一部分。无论是撮合交易平台模式，SaaS模式或者两者的融合模式，都在试图重新定义企业的边界。
在未来，人力资源和组织管理的方式，以及人和组织之间的关系一定会被重新定义，柔性生产、柔性供应和按需定制会成为主流的生产模式，智能生产硬件的创新正在加速这个过程；政府未来将更加有动力促成产业园区的专业化，并按照行业特征，驱使线下产业园区和交易平台形成联动效应，部分基础设施职能将移交到商业化平台来承担。技术密集型领域的去中心化和协同工作平台将成为不可忽视的一个趋势和潮流。
供应链，销售渠道和物流体系将在产业互联网所沉淀的大数据驱动下变得更加有效率。在企业资源日渐开放互联的趋势下，政府财税管理的制度将被倒逼创新，企业财务支付系统将成为最后一块开放的领域。
前路漫漫，未来可期！
文章来源：海商通
编选：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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